爱4浩川12月24日家书：大家好，我是商业东北区浩川，很高兴今天由分享家书，今天我为大家分享的主题是：“仅是知道不行，贯彻落实才有意义。”知易行难，坚持实行下去不容易。这里我想分享下大区在商业综合人少的情况下如何去提升房源的真实率的一些思考，第一次接触到这个数据的时候（8月份的时候），当时吓了我一跳。整个二手住宅大区的真实率平均水平大概在98%左右，然而我们大区仅有不到60%。我和贝壳的CA一起研究了这个数据背后的原因以及我们和二手大区差在哪里？，真实率问题最大的是库存房源的验真，于是第二周例会就让商圈经理重视这个数据。例会时候也给商圈经理讲了这个事情的重要性。但是跑了一个月左右数据虽然有提升，但是始终在70%左右的真实率。（现在想起来，管的很粗糙，没有深入进去。）到了11月①我把大区经纪人（之前全是综合经纪人）剥离了新房（占比80%左右）和综合经纪人（占比20%左右），让专人做专事，尤其是别让重心在新房业务上的人还想盯一下二手。②让能力强的人做综合，做二手业务。③和商圈经理一起分析数据，发现咱们库存房源出的问题最多的是，咱们门店较少，能做二手的经纪人也少，房源太散，太乱。要做好真实率，我们必须做好1.房源的瘦身2.房源的7日维护跟进率3.房源的推广力度。尤其是房源瘦身，我召集大区综合经纪人和商圈经理，把这个背后的逻辑告诉大家，为什么瘦身，瘦身的好处，以及把每个店的房源拉出来，强行要求每个店瘦身力度达到50%（能核销就核销，不能核销就议价议到房东不卖的价格核销），原因是咱们大区综合经纪人不到50人，但是当时咱们的房源量有1700套左右，完全兼顾不过来。通过一系列的努力，反而我们在综合经纪人数减少的情况下，把房源真实率从之前的不到60%干到了现在的95%左右，于二手大区平均水平只有3个百分点的差距。我相信通过努力甚至可以完成反超。整个事件告诉我自己，每一件事情没有做好的事情其实背后有很多的逻辑，思考深度决定了做事的完成情况，每一件事情不仅仅是知道就能做好，而是要把每一件事情考虑清楚，有抓手有交付物的抓下去才行。这一点是我重点改进的方向，每一项业务都有背后强大的逻辑，思考的深度决定了做事完成情况。
爱5派罗12月25日家书：大家好，我是直销东北区派罗，很高兴今天由分享家书，今天我为大家分享的主题是“心态决定命运“。 今天偶然间看新闻公告，发现我的师傅横刀要回来宣导广州链家，突然之间引起了自己的很多回忆。2017年4月上任直销总监，2017年7月承志离开了新房事业部，直销也由新房事业部划到了运营大部，一时之间整个直销人心惶惶，私下之间传递的都是直销是没有未来的，直销早晚要完蛋的声音，，首先直销南一区南二区的总监去了郑州，整个直销南二区南三区被划归到了商业地产大部，接下来直销东南的总监蒂文去了郑州，直销西北区与直销西区合并，西北区总监调到直销东南，再往后直销的两个SVP都申请调到二手大区。这一段时间最可怕的是这样的声音不只是来自于底层也在我和各个直销总监的交流沟通之中不断听到这样负面的声音，没有未来！曾经标杆的直销西区团队在合并西北后人数一度达到340人，但是在短短半年的时间里面流失到不足两百人。是什么打败了这只曾经全国第三的直销团队？是心态是自己！果然没有隔多久横刀和青枫共同奔赴广州，在近来的数次交流中得知在广州过的并不好。两个月后直销东南总监后漠突然离职，直销东南总监的位置破天荒的竞聘了两次，因为没有人！这是直销的至暗时刻！真的结束了吗？真的是这样吗？不是！当我回头区审视的时候，原直销东区的所有区董今天都是总监当所有人都说学历不高没有希望的时候，直销东区走出的两位总监都是低学历是她们多多优秀吗？不是只是比她们更优秀的人自己打败了自己！曾经新房事业部八个直销总监只有我一个人还在这个岗位，是因为我有多优秀吗？不是，只是我知道我要做什么，路朝哪走，身后还有上百个家庭的期望没有时间去颓废。今天的直销仍然在发光，在为公司的利润贡献着自己的力量，它并没有结束！
爱7笑天12月26日家书：分享内容【体验重于知识】以前在很多电视节目看到贫困山区的孩子上学困难，生活不易，一直感受不深；也看到很多明星捐助爱心小学；包括讲【走进链家】这堂课挺长时间了，对于公司捐助爱心小学的事情的意义理解都不太深刻！自从蓉北组织了“笠山小学公益活动”后，心情久久不能平复！今天的家书我就分享一下整个活动下来，我的内心真实感受！从去学校的那天说起，由于5点起床，我一直在车上睡觉，慢慢的感觉车很慢、弯很多，我便苏醒过来……印入眼帘的是干涸的农田和小山坡还有零零散散的雪、冰，从车窗的缝隙吹进的灰尘。感觉这里非常缺水啊。慢慢车辆驶达目的地“笠山小学”，学校很新，与周边的平房相比显得很“突兀”，这时身旁的总监告诉我“这样的地方，就学校好，穷啥不能穷教育”。下车后感觉很冷，我便带上了耳套，把手揣进兜里。老师、校长很热情的欢迎我们的到来。在食堂吃饭的时候，我们先进入了食堂，并未看到学生。我们拿起花卷和稀饭往嘴送时，我刚好看见门口排着队的孩子们，这时让我鼻子酸了一下，我看见几位学生不约而同的在咽口水，目光直直的盯着食物，嘴里包着食物的我当时心里突然很难受，我就在说“为什么不让学生先进来吃啊，为什么让他们在外面冻着”，我突然有些吃不下了，此时我眼眶有些湿润。我们在发放书包手套后，我和蓉蓉等几位去帮小朋友刚拿到的新书包系上袋子，我看到一位小朋友说“小朋友，叔叔帮你把书包带系上，好吗？”小朋友犹豫了2秒钟才把书包递给我，我低着头一边系带子，一边在想，我的孩子家里书包好几个，基本没有使用，而这里的孩子可能连基本的文具物品都缺，我突然觉得我们有些身在福中不知福了！再到教室里，我们每位总监身边有安排了一名小朋友（帮助对象），每位小朋友都会上台去自我介绍。坐在我身旁的孩子叫【逯有博】，开始有小朋友上台介绍的时候，我就发现他有些不好意思，没敢上去。于是我便牵着他上台去自我介绍，我没想到的是，介绍时孩子哭了，他说“我叫逯有博，爸爸去世了，妈妈改嫁了，爷爷也去世了，家里奶奶64岁病着，我的梦想就是考上大学，让奶奶过上好生活”，孩子哽咽的话语，让我热泪盈眶，怎么这么“可怜”啊，内心非常想帮助他！我悄悄的把身上最后的现金全部放入了准备好的信封，交给孩子，我告诉他要坚强，努力的学习，一定一天会比一天好的，加油，逯有博！以上就是给我感触最深的场景，这里的气候早晚都是零下10℃以上，特别冷，这里饮水困难，没有自来水，水源来自雨水，用屋顶接到雨水导流到水库，有时雨水浑浊，需要沉淀一晚才能用，农作物就是西瓜，要靠天吃饭！回想到自己，我们在成都实在是太幸福了，想吃什么都能吃到，反而我们内心少了一丝“珍惜”，对食物的珍惜、对水源的珍惜。我们的收入与笠山的家庭相比，我们大概一季度的收入就高于了人家一年的收入了。有时候工作上遇到的困难，在此刻真心觉得算不上什么困难，所以以后要认真对待工作，珍惜已有的一切。这样的公益活动很有意义，能够一定程度上让我们学会做人做事。成龙有一则国外的采访的节目，里面成龙讲到“他赚了很多钱，曾经他一天买了两台豪车，几枚钻戒，生活非常奢侈，后来接触到了公益，爱上了公益，公益教会他如何做人。”在此，感谢成都链家公司领导寇仲发起、组织这次公益活动，非常幸运能够参加此次活动，希望未来仍有机会投身公益。
爱8蓉蓉12月27日家书分享内容：不在现场流汗什么也学不到。记得刚上任的时候，飞哥给我们分享了他在过去两年做的项目“聚焦”，当时觉得特别震撼，原来做好要聚焦，背后可以有这么多事情，就特别想学起来。加上当时接手的大区有金沙的电梯专盘，也有石人、府南的老社区，自己也在琢磨，怎样才能真正了解大区的楼盘？因为只有足够了解，才能给到圈经足够的、有用的支持和打法，于是我就开始研究飞哥的聚焦PPT，太多内容，我没办法一股脑儿全部拿下，于是我就开始用上飞哥的聚焦述职表，每周坚持做聚焦述职，刚开始，自己也不是很清楚表格背后的逻辑，所以圈经们提出问题的时候，自己也没办法第一时间答复，就自己开始去琢磨，后来飞哥来参加我们大区的例会，我就把自己不清楚的，再次请教清楚，在后面的述职过程中，我根据大区的情况，和商圈们讨论，修改为适合大区的表格内容，不断去优化。经过几个月的学习，大区也在发生变化，除了我自己更加熟悉和了解大区的楼盘以外，商圈经理们思路也更加清晰，知道怎样去选房（比如参考网签、参考带看量等），推广房源的门店怎样选择，大区的聚焦效率在大部也是排在前3，还拿过两次聚焦最优大区。最近大部的总监们都在忙于各种述职（周三聚焦房源述职+周四丢盘述职），刚开始做丢盘述职的时候，我不是很能理解，都已经丢了，为什么还要述职？但是想到阿甘常说的“做中觉”，于是自己开始去请教师傅和其他总监们，学习他们如何去做丢盘述职，需要问哪些问题？需要注意哪些。然后把学习到的东西，运用于自己的述职中，通过“验尸报告”还真找出了不少问题，比如商圈经理不重视新上房源面访，导致没有重视优质房源丢盘；还有商圈经理谈单设限，有意向客户房客源方对接不及时，导致没有第一时间面谈而丢盘……通过不断的丢盘述职，我们不断总结自己的不足，不断优化我们的工作重点，大区的丢盘也明显降低了一些。虽然最近大区签单量不是很理想，但是我相信，通过不断深入“现场”，参加门店房源述职、门店房源推广、商圈集体晨会、做聚焦述职、做丢盘述职……我们的团队一定会不断去完善，从而突破自己。
爱9穆雷12月28日家书大家好，我是新都区：穆雷，很高兴今天由我为大家分享家书，今天我想分享的是稻盛先生在活法中所写到的：倾听工作现场的“神灵之声”.工作现场有神灵，所有问题的答案永远在现场，但是想要从现场获得答案，首先从心情上来说，必须对工作有不亚于任何人的热情，有解决问题的深切期待，同时，必须亲临现在，用真诚的目光仔细地观察现场，用眼睛去凝视，用耳朵去倾听，用心灵去贴近，这时才能找到解决的办法。记得在7月大区转了一部分人员去做新房，接下来整个7月几乎每天要求新房商圈经理带着经纪人去踩盘然后通关讲盘，一个月下来自己以为经纪人的讲盘能力应该是问题不大了的，但是接下来的一个又一个的集中打的新盘项目却让我看到了真相，以前说咱们很多二手伙伴带看其实就是在带路，这个时候我看到的新盘伙伴带看也有了同样的感受，经纪人带客户来到售楼部，找了职业顾问然后就一直跟在旁边，基本不说话，最后职业顾问讲完了，送客户离开.看到这样的情况在9月每周商圈经理讲盘通关演练，大区每周开新房集体会议，每周讲盘练习，颁奖，让咱们伙伴能够更自信更专业的做一个职业顾问，以后的带看很多伙伴都能独立专业的为客户讲解，也提升经纪人的自信.这个月开始每周在做房源述职，刚开始过的时间比较长坐着着实有些受不了，但是过得越细却发现了很多问题，部分商圈经理对房源根本不熟悉，重点房源也几乎不介入维护和跟进，门店A房带看很低，看到这些问题真的觉得坐这几天真的非常值得，于是开始要求商圈经理过每一套A房，每周反馈维护的交付物，每周检查外区推广的交付物，每周制定议价目标，选定商圈急攻房源并且检查急攻房的被带看量，仅仅1个月时间其实发现大家都在围绕着房（业主）干事情，最终也让很多房源更快的成交了出去.那天MVP竞聘完，寇仲讲到经纪人层面的房源述职，真的感受到其实我们还没有更多的深入到工作现场，没有了解到咱们的维护人对房源到底是怎么在做工作的，咱们的商圈经理又是怎么管理的，接下来继续深入工作现场，希望能有更多的收获和对伙伴有更多的帮助！
爱10白春12月29日家书大家好，我是蜀汉区白春，今天我要为大家分享的是——学到的是知识，体验到的才是智慧。最近大家都在说坐下来述职这个事情，之前我一直都没有体验到述职是一件很好的事情，我觉得比较麻烦复杂，但是这正是平庸和优秀的区别。最近通过多次的房源述职和丢盘述职，在这个过程只我们发现非常多的问题。第一，维护。如好多人A房不加微信，好多商圈经理不进群，或者进群后句说话等等不利于房源房东关系维护的行为。第二，房源管理前置。最近丢盘述职发现，很多房源在我司挂了200多天居然没有卖出去，最后我们市价成果了，过了几天就被其他中介卖出去了，什么原因了，述职发现，原来是推广方式不对，好多房子维护人从来都没有组织集体空看，一个商圈的商圈经理也没有空看，所以，这也是我们丢盘的原因之一，我们还不够团结，我们没有把团队作战发挥作用。第三，以前开会的时候我们苦口婆心的给商圈经理讲提要求，但是通过述职就发现很多业务动作是没有落地的，现在通过述职检查出来这些问题，对于我们蜀汉区来讲，其实给了我很大的信心，为什么呢？因为我们在房源维护如此粗糙的情况下居然还能达标。所以，如果我们能把各项业务动作通过述职管理，每周花两天时间坐下来，仔细检查问责，那么我们的市占肯定还能提升不少。因此，学到的是知识，体验到的才是智慧。只有我们多实践，多述职，才能找到问题的关键，然后在安排在述职，就能得到很好的解决。我相信，通过我们不断的优化房东关系维护，我们一定能在半年的时间内，达成40%的市占目标！
爱11景熙12月30日家书分享大家好，很高兴今天由我给大家分享家书，今天要分享的主题是“不在现场流汗什么也学不到”，稻盛老先生分享了自己去找本田学习后总结：榻榻米上学不会游泳，要想学游泳，倒不如即刻跳入水中，用手用脚划一阵子再说！最近通过每周坚持花两天时间给门店进行聚焦述职和丢盘述职自己慢慢也体会到了稻盛分享的这句话的道理。因为以前每周没有花什么时间在房源管理上面，只是每月底市占出来后进行一次市占述职，而每次市占述职商圈经理针对报盘未成交的房源总结丢盘原因时：就会说当时客户觉得我们中介费高了最终跳单了等等，遇到这些看似是“死结”的问题，自己唯一能做的也只能针对市占完成差的商圈经理批评一顿，最后每个月都是这样的“恶性循环”，市占没有一点起色！然而近期在每月市占述职里，每周再花两天时间进行聚焦房源述职和丢盘述职管理，明显感觉抓手多了很多，也发现了很多问题，目前商圈经理和经纪人在房源上面的动作确实很粗躁，很多都没做到位，就连一些聚焦房，商圈经理也没面访过，更别说普房了，选房质量也不高，经常会出现聚焦房设置一段时间后因为房东人况变化而更换的现象，还有就是聚焦房选出来之后一周只有1组带看等等问题，丢盘述职更不用说了，竞争对手动作板块直接丢完，90%的房源是没有关注竞争对手动作的，对手什么时候有这套房源、怎么来的、挂价多少、对手带看情况、约谈情况等等问到都一无所知。昨天组织大区店经理竞聘的时候，让经纪人不用思考、靠第一反应说出1-2项目前门店的重点工作是什么、圈圈经常在门店唠叨的事情是什么？结果都是带看、客增、贝壳网、市价等工作，没有一个门店说到市占！所以，接下来除了每周两天坚持聚焦和丢盘述职之外，还要下门店参与更多门店的房源述职，只有每周花足够多的时间在房源管理上面，各级达成共识、并且各级把该做的事情做到位了，真正把房源管理这根筋脉打通畅了，最后市占才能真正提升起来！