客12018年8月27日家书：客户至上很高兴今天由我来分享客户至上，融合最近的贴业务谈谈自己的一些理解吧以前做业务的时候自己就很喜欢跟客户，客户也很容易相信我，当时我做经纪人的时候对客户至上的定义就是专业+真诚，我觉得做到这2点客户就很容易相信我。所以当时自己对客户都是非常真诚的。后来我做店经理的时候，在带教徒弟就很喜欢跟他们总结分享对客户的经验，当时自己对客户至上的定义是专业+真诚+用心。我们不仅需要对客户有专业知识的解答，真诚对客户，还得对客户用心，只有用了心你才能走进客户的心里，才能明白他们真正的需求但是最近通过脚底沾泥，自己对客户至上又有了不一样的见解，最近不管是梳理店里的客户还是跟进要签单的客户，发现一个共性，经纪人都很难做到跟客户打成一片，在一个平等的基础上交流。好多经纪人都是把客户抬到一个至高无上的位置，自己则跟客户的距离很远，从而也导致了客户跟经纪人的粘性不够，所以也就导致了我们客户一带二看率不高。结合到自己跟客户的情况我也在反思为何会出现这种情况，为何我能在第一天时间快速取得客户信任。我总结的是对客户除了专业，真诚，用心之外，还得是一个有温度的经纪人，所谓的有温度其实就是把自己现在客户一条线上，把自己跟客户平等化交流自然话，让自己做个有温度的经纪人，快速拉进与客户之间的距离，所以我现在对客户至上的理解是专业+真诚+用心+有温度以上是自己每个阶段对客户至上的理解。没有实际案例说明，望谅解
客22018年8月28日家书：客户至上今天由阿丘为大家分享客户至上，更多应该是在脚底沾泥发现的贴近业务一些问题，怎么去解决和反推找原因！我们门店上个月到月初面对最大的问题就是带看和IM商机的转化问题，每次在大区商圈经理例会看到带看数据、IM商机是最头痛的事情，例会后门店夕会，晨会强调，宣导更多的就是这两个事情，一周过去了，两周过去发现还是没有变化，这时自己在思考原因出在哪里？而此时就利用反推去找原因，没有带看的原因，1、库存客户利用率不高，一带多看较少，二次带看及多次带看更差，2、带看少导致我们门店的展位就屈指可数，相对的上户量就不够，3、有展位的IM及时响应不够及时，以及在会话聊天的技巧单一，固化导致上户少，从而转委托录入率非常低。4、门店拉新量低。后来发现强要求，考核不能解决当下问题，经过和贝壳负责人对接数据，本来门店人员不多，那每周利用1～2次在数据出来时和经纪人一起坐下来一个一个分析未录入客户情况，以及及时回复的客户为什么未录入，未留存联系方式，找原因，沟通这个客户沟通的方式，应该推荐什么样的房子，哪个时间段可以主动留存联系方式和微信，针对长期未录入客户跟访怎么去编辑房源说辞进行回访，经过和大家一起沟通经纪人发现确实自己还是某些地方存在疏忽，大家逐渐认可，经过本月后期每周的督促有了转变，从而门店的带看相对提升。对于带看，我会把库存客户未带看、仅仅带看一次统计下来私信给经纪人，提醒邀约再次推荐房源，带看后的客户通过客源解读分析客户的看房轨迹，给经纪人提建议。带看后的客户提醒次日上午回访，完成链家网带看反馈。重点客户商圈经理陪看并一起匹配房源和跟进。我想门店的一些细化，简单的动作重复做，就能撬动另一个点，以上是阿丘发现门店的一些问题，正在进行的整改方向。
客3王冬（大安）2018年8月29号家书，客户至上很高兴由我来分享家书，说到客户至上，最近我在过客户发现很多问题，也是为什么我们客户转化差的原因。1、房源空看掌握太表面，只是为了空看完成考核而空看，只是一味的看有钥匙的房源，预约的房源，空看量很少。2、首次看房的客户，再约不出来客户2看，不会给客户找房子，也不会挖掘客户需求。在和客户交流上存在严重的问题，基本上都是客户问经纪人答，而没有主动去挖掘客户需求的意识。3、带看前不做准备工作，房子的细节情况都没有落实清楚就在带客户看房子，客户问起来一问三不知。4、因为不专业而胆怯，不敢去联系客户，带过一次客户，客户对经纪人印象不太好，打电话客户爱理不理就很久不再联系客户。针对以上问题，做出改进方案：1、每天下班前，M经理和我，确定出来第二日需要空看的房源，然后把房子具体情况发给大家，第二天空看后抽下空看掌握度。带看房源前也同样需要提前落实房源情况空看。预约看不到的也需要去提前踩盘和房源位置。2、针对客户意向，要求接到客户第一次就把客户需求要素问清楚，考虑套几的房子，贷款还是一次性付款，贷款的话首付准备了多少钱？有没有看过周边的房子，有没有喜欢的小区？等等。首次看房必须有其他人陪看，陪看的挖掘带看中存在的问题，建议改进，搭档之间回访，减少一个人的不专业给客户造成不好的体验不好再约客户。希望大家有什么意见和建议可以给我多提出，相互学习改价。
客4向梅（迪娅）2018年8月30日家属，客户至上很高兴今天由我分享家书，来教育学院马上三个月的时间了，责任盘进展一直不太好，其实店上房源量很高，新增也很多，但是价格迟迟下不去，大家都不太能接受现在降价的情况，大家都觉得怕房东卖低了一样，生怕房东吃亏，前几天给大家梳理了最近我们成交的单子和卖的责任盘都是房源降价及时才成交的，就拿凯蒂阳光6月份成交的两套房子，都成交成55万，当时在限购之前成交都在60万左右，限购后5月30号也成交了一套60.5万，当时店上经纪人都觉得房东卖得号便宜哟，可是事实证明现在同样的户型55万都没有客户，当我们当下的市场分析给业主他们真的诚心卖的话一定是会降价卖的，最近也一直给店上经纪人传递对于业主客户至上不是卖多高的价格，而是让诚心出售的业主把房子卖出去对于客户最近带看的客户都很犹豫看了房子总觉得还有更好更便宜的，很多看了又看，就是不下定，经纪人觉得也很正常，所以当客户有意向的时候也不会及时的逼定，其实很多客户就差我们的一点逼定，本月我们有两个客户都因为当时看上房子觉得有意向但是想比较比较经纪人也没有及时的做好客户的引导，最后房子因为降价优质卖出去了，客户现在又后悔当时没有下定，客户买房不是便宜的最好，适合自己的就最好
客5（尔术）2018年8月31日家书，客户至上很高兴今有我分享家书，说起家书最近大家都分享得非常棒，说出了心声。今天我分享的和大家有些差异。客户至上，无移于我们日常接触的客户业主，今天我分享的是我们的经纪人。作为管理者规模是基础，18人的团队被我带成了12人的团队，我被内心十分自责。一个大区团队规模数一数二的团队被我带成中等规模，我深深自责，没有保留住我们的客户经纪人自我反省。一：没有尽全力帮助我们的客户经纪人。二：未能在我们客户经纪人最困难的时候给予最有力的扶持。三：平时在经纪人困难的时候没有给予精神支柱，而是一味的强要求，强带看。自我反省：在平时只是一味的强要求给予目标，没有给最真切的方法，给予最大的帮扶，导致经纪人大量流失。总结：面对房源维护力度不强，没有自觉性的经纪人时刻给予方法，以身作则，给予最好的亲身带教。二：时刻给予经纪人精神支柱看看票，给予美好明天的向往。三：做好不断招聘的工作，新陈代谢，让新鲜血液融入团队，给团队带来正能量
客6-枫竹9月1日家书-客户至上很高兴今天为大家分享家书。新的一个月开始了，大家努力奔跑吧！客户至上，今天给大家分享一个反面案例。29日我们店约了一个客户面谈丽景天成的房子。但是业主客户并没有就面谈时间做一个确定。此时外区同事带了一个客户也说要约业主签合同。两位经纪人都不愿意协商，各说各有理。最后大家还是选择了合作。但是值得反思的是，我们店经纪人客户在一天前都在说约谈，但是客户总是犹犹豫豫的，经纪人并没有采取合理的逼定手段来确定客户的意向。其次在约签合同的时候，经纪人并没有告知房东客户需要准备的资料，征信、购房资质，信息摘要都没有准备，这给后期签单的时间增加了许多，让房东客户很反感，原有计划都被打乱了。其实通过这些简单不能再简单的事情，就可以看得出现在客户非常犹豫，在带看的时候经纪人一定要学会帮客户下定，千万不要担心逼得太紧而造成客户的流失。时间给多了反而让他对意向的房源产生其他的想法，比如通过其他公司问情况，最后以某些方式来逼定我们。我们这个客户就是问了链家其他门店说佣金别人说的可以打折，你们必须给我打折。当然最后因为这个房子后面还有一个客户等到的，也顺利的让他给了满佣。客户至上，要站在客户的角度上着想，在签单前一定要做好准备工作，节约大家的时间，降低双方的风险，这才是别人选择链家的原因。如果我们不提前做准备，不提前落实好客户的征信，购房资质，后期出现问题就不好。公司的赔偿事件多的很，所以大家要把这些案例分享出来，让经纪人去学习！
客7-格林9月2日家书-客户至上很高兴今天为大家分享家书。新的一个月开始了，大家一起拼搏！以前固化思维觉得：客户至上，就是让我们接触、所成交的客户和业主感到满意，客户服务系数好，售后满意度好，不扣分，无投诉，就觉得客户至上做的很好了。但这两个月通过交流和关于客户数据的剖析：才发现我们的iM响应，库存客户联系率，库存客户的带看率，重客率，以及重客客户被他带看率，一带多看率，都很低，这才真正发现问题的本质，说明我们的客户维护上，做的并不好，联系真的不够勤，这也导致我们无法及时约出带看，我们自身的带看很低，这也影响到后面新的客户上户问题，这样恶性循环至今。通过这些数据的总结也制定了本月的考核：1、所有客户邀约、回访，都必须走线上，这样可以关注解读客户的动向，及时进行匹配和互动，检查近三日内跟进情况，以系统为准，对于没有跟进的客户进行共享，以此提高客户联系率。2、IM客户，每天及时清理内存，确保手机流畅及时响应，关注客户被录入率以及带看情况，制定响应和录入率考核措施，提高录入和带看量。3、对于目前的带看率和二看三看率制定出考核指标，以周为单位，未完成做俯卧撑或打扫卫生。以上是我的一些总结和看法，希望大家分享更多的方法，以便学习借鉴