你在销售部的具体区域
1滇东
2滇西
3贵州
4桂北
5桂南
6、7闽浙
8、11秦东、新疆
9秦西
10甘肃
12山西
13河南
14河北
15鲁东
16东北
17安徽
18鲁西
大地贴牌
大地特肥
小院川东
小院川北
小院川西
在接触客户的一段时间中，客户每次都会提到售后设备维护以及技术支援的问题，你最认可如下哪种分析
a)该客户以往没有用过类似设备，因此比较担心
b)该客户以往用过类似的设备，也遇到过类似的售后维护以及技术支援不满意的情况
c)该客户可能听其他人讲过类似设备运行后存在的技术支援问题以及维护问题
d)该客户的老板一定是技术支援出身，所以才不断要求核实售后的相关事宜
有关客户对采购设备的预算，你最认同如下哪个说法
a)客户对自己的问题认识得越透彻，预算就会越宽松
b)客户对自己问题的认识与预算关系不大
c)揭示客户使用设备可能遇到的问题，存在影响客户追加预算的可能性
d)客户的预算肯定是无法变化的
如果你明确清晰地指出客户采购设备后可能会遇到的若干问题，那么你认为，客户最有可能会对你有如下哪种看法
a)危言耸听，不切实际
b)应该多听听，多了解一下你是怎么知道这些问题的
c)既然可以提出问题，那么估计也会有解决问题的方法
d)还算是替客户着想，但是否都对还要等以后再说
在一次设备展销会上，一位潜在用户来到你的展台前询问产品信息。交谈了一会儿，你猛然想起，这个人你在一年前曾经上门拜访过他一次，后来就再没见过了。当时的拜访过程并不愉快，你连资料都没有留下就离开了。此时，对如下的反应，你最认同的是
a)他肯定不记得一年前的事情了，还是不提了吧
b)他肯定不记得一年前会谈的情况，不过还是试探地问一下，然后看他的反应再决定是否提一年前拜访的事情
c)跟他说:“一年前，我好像到您的企业去过。现在，您还在那个企业吗?”
d)跟他说:“我去过您的企业，那个时候你们用的设备好像不是我们的吧?不过，您当时好像对我们的设备非常认可，就是其他的工程师有不同意见，对吗?”
经过一段时间接触后，客户已经基本决定采购你推荐的设备了。在最后一次会谈中，对方一线的技术工程师问:“一旦设备出现故障，而我们的技术人员又无法解决时，你们承诺多长时间可以到达现场?”面对这个问题，如下回答你最认同哪一个
a)“我们的设备是可靠的，从来没有发生过意外。设备的设计理念就是不会出现无法排除的故障，所以请放心，将来不会出现您说的问题。”
b)“技术支援方面的问题归售后服务部门处理。不过，您应该相信，我们这样一个世界知名的公司，在售后服务方面是绝对有保障的。”
c)“一旦设备出现故障，给我们的24小时支援热线打电话，他们的处理流程是这样的:通过5个问题确定您遇到问题的类别，所有设备故障的类别共有7种。确定后，就可以确认派遣需要的技术专家，并同时与您确定时间。让我看一下记录，过去一年中，第一类到第四类问题到场的平均时间是3个小时14分钟，第五到第七类问题到场的平均时间是6小时49分钟。当然，合同中，我们的承诺是不会超过 12 小时。”
d)“那要看具体问题是什么，以及需要哪类技术专家到场。不过，总之在合同中，我们承诺的是12 小时内肯定到场。”
你原来计划给一家电子设备公司的王总经理进行产品展示，走进会议室后，你才发现王总另外找了4个人在场，他们是4个区域分公司的经理。你将计划拿了出来，开始总结上次会议中王总口头沟通的一些需求。之后，你开始展示和讲解解决方案。此时，一个区域经理老刘问了一个问题:"你们公司以前做过类似的项目吗?”应对眼前的处境，什么反应比较恰当?
a)通过讲一个故事来展示你们公司可靠的质量
b)大致介绍公司以后，通过提一个问题来建立与4个区域经理的初步人际关系
c)将王总牵扯进来，争取用他的态度证明他了解你、支持你，从而赢得这4个人的支持
d)直接回答老刘的提问，然后询问其他人是否还有额外的问题
（接8题）当客户在较早阶段就问到价格的时候，你采取的行动可能是
a)总结一下产品的特征和利益，然后给出价格
b)告诉他们:“价格是多种多样的。如果有机会更好地理解您的要求，也许可以给出最准确的报价。我能先问几个问题吗?”
c)给出报价，但是留一些空间准备应对客户的还价和议价
d)给出报价，之后快速提出另外的问题，返回到原来的产品介绍中
在洽谈合同项目、付款、价格、服务条款时，对方的要求不是所有的都可以答应。就算是在你的权限范围内，你可以答应，但也不能当时立刻答应。那么，你认为这么做的最主要原因是
a)如果轻易答应了对方的要求，对方会认为我可以让步的空间更大
b)即使答应了对方的要求，对方仍然不一定会立刻签约
c)这是谈判技巧，既然是谈判，就要按照谈判技巧来做
d)不可能答应的，因为任何客户的要求都必须由公司高层决定
（接10题）如下几个情况中，你认为哪个情况肯定是不能立刻答应的
a)“能否将服务期限延长半年?因为等设备到这里，真正用上也要半年以后呢。”
b)“能否赠送第一次更换的配件，并且免除我们一年的服务人工费用?”
c)“总之，在最后的报价基础上，再给我们5个点，我们也不多要了。”
d)“你能否培训我们至少五个技工，通过你们的考核，获得授权可以维护你们的设备?”
大型工业设备本身是用户需要的。作为设备硬件，客户更加在平采购价格，而真正对客户有价值的是采购完成后的售后服务。你认为售后服务的核心价值主要体现在如下哪个方面
a)顺利过渡，用户可以用上设备并开始自己的生产
b)解决影响用户生产日程安排的意外故障
c)一种心理上的安全保证
d)技术方面的人对设备是否可以保障生产就没有个人责任了